限界集落対策│NPO支援│NPO支援│業務請負

【ケース1】インストアシェアをアップしたい。B社のシェア侵食したい。

季節指数の高い美容化粧品/食品/衣料洗剤のマーケティングでは、店舗での購買行動を観察/分析しました。
例えば洗剤メーカーの営業という立場から「B社洗剤をお買い上げされた理由」を自然な会話から聞き出し、「アトピーの子供がいる。敏感肌の家族向け。環境問題。」が購買フックと判明。
販促物に「植物由来」とアイキャッチ高くして、環境NPOに売上%寄付するラベルを貼付するよう提案しました。
又、地域啓蒙活動企画として「リバーエイド、河川の掃除」キャンペーンが行なわれていた為、マクロ扱いをより具体的に「地域の川」POPを掲示して地元の愛される川を起想させ購買を促進しました。
以後、季節ごとのイベントや学校行事の運動会、地域のお祭りにリンクして特売提案するようになりました。

☆成功の要素

営業トレーナーとして、店舗訪問している営業マンに上記指示を完全遂行するサポートを実施。
ポスター掲示を好まない店舗や本部意向優先店舗には、「○○洗剤フェア企画書」を提案営業し、商談。
結果として○○社フェアが一斉に水平展開され、競合他社が慄然とする規模/量でインストアシェアアップした。

【ケース2】豪雪地帯での工事会社様のケースでは、冬季の売上向上がテーマでした。

道路標識や埋設管が判りにくい上、除雪費用を見積に計上できない為、道路工事は雪解けを待つ必要が。 冬季の売上を他3シーズンで確保する為、人材配置や受注がハイペースで、仕事のクオリティーにも影響が。 結果、冬季の工事を受注する為、この問題を太平洋ベルト地帯の都市民間案件受注でクリアするように提案。 温暖な地域では、公共工事が年度末ニーズでハイシーズンとなっており、民間に参入するのは容易でした。 営業戦略会議を行って、工事内容を絞り、一定規模以上の駐車場を対象に、対象エリアの現地調査を行いました。 工事内容をパッケージ化し、チラシに料金明示して大規模駐車場のオーナーにポスティング実施。 受注案件全てが電話アポイントの時点で確定した稀有なケースとなりましたが、都心部におけるニーズ深耕となって、新しいホットスポットの市場開拓につながったケースでした。 現在では、大型ショッピングモールでの駐車場ライン敷設工事を店舗公休日に実施する規模に伸長しています。

☆成功の要素

外構工事一式のフレームから、駐車場スペースの白線敷設のみ切り出し、これに特化したセールス活動。 駐車台数に対応した料金表貼付のチラシを現地調査中にポスティング、月極め駐車場のグレードアップ化や「駐車して安心なショッピングモール」というイメージの訴求で成約に至る。